“获取数据的能力——能够理解它、处理它、从中提取价值、可视化它、传达它——将成为未来几十年的一项非常重要的技能。” 哈尔·瓦里安 

管理销售从未如此具有挑战性。 

随着时代的变迁，企业销售产品的方式发生了巨大变化。而这些新的方式给销售流程带来了新的瓶颈。 

根据Silent Edge 的一项 调查，49% 的销售总监认为完成交易需要花费太多时间。其中 22% 的受访者表示，他们面临的最大挑战是失去销售渠道。 

带来更多收入的压力是巨大的。可悲的是，所有的负担都由销售经理承担。 

我们不能让它发生，是吗？

那么，有什么解决办法呢？

什么是销售 KPI？ 

关键绩效指标 (KPI) 是一种绩效衡量指标，可评估组织的成功，并有助于就企业应采取的方向做出明智而明智的决策。 

关键是选择与您的行业和业务目标最相关的正确 KPI。选择错误的 KPI 在本质上同样具有破坏性。

首先，让我们了解它的原因，然后我们可以继续前进。

为什么衡量销售 KPI 很重要？ 

如果您无法跟踪销售业绩，那么您系统中的所有数据有何意义？ 

这就是销售 KPI 出现的地方。 

在销售 KPI 的帮助下，您可以提出新的策略和方法。跟踪这些 KPI 还可以帮助您预测未来的销售和创收。 

作为活动的销售 KPI 

多年来我们学到的是——表现最好的组织是那些能够将其销售流程分解为单独的、可衡量的活动的组织。 

大多数 B2B 销售是由于某些可预测的活动而发生的——这些活动的疏忽可能导致销售额下降。

以下是一些基于活动的销售 KPI 示例，您可以为您的销售团队查看： 

• 与新潜在客户/现有客户的销售会议数量 

• 呼叫 X 没有。潜在客户 

• 进行 X 号 产品展示 

• 发送电子邮件 X 没有。现有客户 

• 发送 X 号 书面报价 

• 进行 X 号 跟进电话 

以下是为您的组织设定个人目标并跟踪它们的一些好处： 

1. 改进销售管理 

了解活动与销售结果之间的关系可以成为管理销售组织、进行销售评估、预测销售和确定未来活动优先级的强大工具。 

简而言之，它会带来更好的销售。 

2. 实用的销售工具 

您的销售代表可以获得更好的销售工具来使用。由于整个 销售过程 被划分为单独的活动，因此开展工作更加实际。 

3. 更高效的对话 

随着每项活动的审查，与您的销售代表的跟进会更加顺畅和高效。 

此外，效率和员工满意度可能会提高，从而提高组织的质量，尤其是在销售和营销方面。  

如何创建更好的销售 KPI？ 

为您的企业设置基于活动的销售 KPI 高度依赖于您的业务、产品和服务以及组织的特定领域。 

问自己以下两个基本问题： 

• 您的客户类型是什么？ 

• 哪些销售活动适合这些客户类型？ 

一旦您了解您的客户类型和销售活动，您就可以开始为与客户类型相关的每项活动设置目标。 

这是推进销售 KPI 的简单方法： 

1. 将活动映射到客户类型 

列出您的常规销售活动并确定它们与您的客户类型的相关性。 

有些活动可能侧重于引入新客户，而有些活动可能更侧重于现有客户。 

例如，每天拨打 50 个电话可能是专注于产生新潜在客户的活动，而使用电子邮件序列发送 1000 封后续 电子邮件 可能是与当前客户打交道的另一项活动。 

2. 设定活动目标 

对于您在上一点中列出的相关活动，您可以为您希望销售组织每周/每月/每季度执行多少活动设置目标。 

一旦你设定了这些目标，你就可以将它们分解，以便团队中的每个销售代表都知道他们自己的个人目标。 

3. 建立支持系统 

建立一个系统，销售代表可以在其中输入他们的活动和进度。这最好是一个 CRM 软件，可以作为销售和营销员工的共享资源。 

4. 监控、审查和调整 

系统设置好后，您就可以使用它来衡量每项活动的绩效与实际销售额的对比。 

这样 ，在 CRM 提供的销售报告的帮助下 ，您可以检查哪些活动提供了良好的结果，从而可以为未来确定优先级。目标也可以相应调整。 

每个销售经理都应该衡量的销售 KPI 

每个销售经理要记住的一件事是，并非每个销售 KPI 都适合您的业务。因此，您必须选择与您的业务目标以及您在销售流程的每个阶段执行的活动相一致的 KPI。 

让我们来看看最相关的 KPI，以衡量您的销售团队的绩效： 

1. 各地区销量 

当您按位置比较销售量时，无论是在线商店还是实体店，您都会了解哪个地区的销售额更高，并从中找出原因。 

如果位置 A 的销售额最高，那么该位置可能对您的产品有更高的需求。然后，您可以尝试为这个特定位置定制您的产品，看看它是否会带来更多的销售。 

如果您要比较跨地区的数字，那么您可以使用古老的 A/B 测试并利用相同的优势。 

例如，假设位置 P 和 Q 在 4 月份的销量相似，您可以在其中一个地区进行促销活动，看看它是否会带来更多的销售额。 

除了促销活动，您还可以使用折扣、优惠券、货架展示、演示或样品等策略。 

2. 竞争对手定价 

尽管销售经理和企业主不应该跟踪竞争对手的每一项活动，但是，了解他们的定价有助于制定竞争策略。 

如果您的价格相差不大，请尝试价格匹配策略，保证您的客户价格最低，而您的销售额最高。 

此外，如果您了解产品的平均零售价，则可以衡量降价或实施任何折扣或促销活动的影响。 

销售经理还应该确保他们培训他们的销售代表处理 价格异议。在办公室进行角色扮演可以帮助您的销售代表在讨论定价时不会动摇折扣。 

3. 现有客户参与 

即使在销售过程完成后，与客户保持良好的关系也是长期业务的关键。通过定期与客户保持联系，销售经理和代表可以了解事情的进展情况以及他们如何提供帮助，从而建立信任并让客户满意。 

当销售团队随时可以提供帮助时，客户就会知道他们总会有人来满足他们的业务需求。 

除了有益于您公司的前景之外，与以前的客户保持联系还支持一个重要的业务目标——这是一个重要的销售指标。 

4. 员工满意度 

据 调查，75%的员工适度投入工作。事实上，只有 18% 的员工可能会因生产力损失而造成数千美元的损失。 

销售是一个非常具有挑战性的领域，它需要坚持不懈，有时，销售代表可能会失去动力。因此，销售领导面临的最大挑战是保持销售团队的敬业度和积极性，让他们享受工作。 

随着远程销售文化的兴起，销售经理发现控制销售团队变得更加困难。因此，管理远程团队是另一个挑战 。 

员工反馈对于成功的销售文化至关重要。销售 KPI 不仅用于衡量销售团队的绩效，还用于衡量经理的绩效。 

由于工作满意度不是一个可量化的方面，请尝试要求销售代表在数字范围内对他们的满意度以及一些符合条件的问题进行评分，以了解是什么让他们高兴/不高兴，然后将结果与您的目标进行比较。 

5. 追加销售和交叉销售率 

显然，您的销售漏斗中最合格的潜在客户是您现有的客户！ 

让您的销售代表跟踪他们的追加销售和交叉销售数字，并使用这些数据来确定某些垂直行业是否对某些产品或推销反应良好。 

例如，如果某个特定的销售代表在与您的六个月任期内成功地向具有产品包 X 的客户销售了功能 A，那么这可能是一个值得添加到您的销售流程中的里程碑。 

密切关注您的销售代表向谁、如何以及何时进行追加销售和交叉销售，并相应地调整您的努力。 

6、销售周期长 

销售周期是销售过程中需要衡量的一个重要方面。一些代表可能会在三周内完成交易，而其他人则需要六周。计算每个销售周期长度的流失率。 

分析哪个销售周期长度提供最高的已结业务。并且不要忘记也看看这些交易的成功。 

如果您的团队中有代表在创纪录的时间内完成交易，但您发现他们的客户经常对您的产品/服务不满意，那么更长的销售周期可能是产生健康业务的更好选择。 

获得有关 KPI 的所有这些数据后，对其进行分析以确定获得这些结果的原因。然后，找出如何提高绩效并采取行动跟进。 

7. 收盘比例 

成交率决定了销售人员或团队根据他们处理的潜在客户完成交易的效率。 

此指标 KPI 致力于系统接触，以帮助量化您的销售团队外展策略的有效性。 

成交率的计算方法是将成交的交易数量除以销售代表在一段时间内获得的潜在客户机会总数。 

每个销售代表都应该衡量的销售 KPI 

您的销售代表不断产生新的潜在客户并同时执行多项活动。以下是一些 KPI，可以帮助您作为销售经理跟踪他们的进度： 

1. 活动 

每个代表在设定的时间段内执行的销售活动数量可以让您了解他们的生产力水平。您可以考虑测量： 

• 每天拨打的电话数 

• 发送的电子邮件数量 

• 安排的会议次数 

…和更多。 

请注意，这些指标可能无法全面清楚地说明您的团队所处的场景，因为一些代表可能更相信质量而不是数量。但是，它确实可以作为衡量整个团队绩效的基准。 

2. 创造的机会 

这是销售经理持续监控的销售指标。 

如果销售活动不能带来切实的销售渠道增长，那么销售活动就毫无意义。这就是为什么最好将销售活动等指标与销售代表创造的机会进行比较的原因。 

这可以让您深入了解哪些销售活动效果最好，哪些销售代表通过这些努力产生了更多结果。 

以下是此销售指标可以帮助您回答的一些问题： 

• 销售代表如何为您在特定领域的业务扩张做出贡献？ 

• 谁达到了他们的配额？ 

• 您的团队中有多少百分比达到了他们的数字？ 

• 您为您的团队设定的配额是否太高/太低？ 

将此数据呈现给您的团队，以便每个代表都知道他们与团队成员的立场。这将在一些健康竞争的帮助下激励他们。 

3. 发送的提案 

销售代表是自己处理潜在客户还是将其交给客户经理并不重要，但是，发送的提案表明销售代表正在寻找合适的客户并生成真正有兴趣购买的 SQL 和机会，而不仅仅是踢轮胎。 

4. 赢得交易 

这是一个重要的指标，因为如果交易没有完成，销售代表为交易所做的所有努力都将付诸东流。通过监控每位代表和团队其他成员赢得的交易数量，可以帮助您在对销售活动进行预算和再投资时做出合理的决策。 

总体而言，定期使用输赢分析的团队的表现优于没有任何分析过程的团队。以下是分析用户的一些关键销售指标： 

• 团队达成销售指标：比非用户高5% 

• 客户保留率：比非用户高 12% 

• 企业收入同比提升：几乎是非用户的两倍 

• 潜在客户转化率的同比变化：提高 1.6%，而非用户下降 -0.6% 

5. 客户获取率 

另一个需要跟踪的重要指标是每个销售代表的客户获取率。在销售代表接触的所有潜在客户中，有多少转化为客户？一些销售人员的转化率显然高于其他人，但如果差异很大，那就深入挖掘。 

找出表现不佳的代表是否会接触不合适的人，或者表现出色的代表是否在会议中做了一些其他人没有的事情。 

将已完成交易的数量与潜在客户的数量进行比较，并找出转换减少或停止后的数量。使用此数字作为基准，以避免销售代表的疲倦。 

最后，将转化率与外展方法进行比较，以找出最适合您的方式——可以是电话咨询、电子邮件外展或面对面的互动。 

6. 平均响应时间 

此 KPI 特别适用于入站销售代表。 

如果潜在客户被营销团队标记为合格，或者如果潜在客户直接通过填写表格表现出兴趣，那么绝对没有时间可以浪费。销售代表需要立即回应新的潜在客户，以确保他们不会丢失。 

您可以对响应时间进行基准测试并鼓励您的销售代表改进它。这样，他们会尽快抓住新的潜在客户，而不会让潜在客户等待任何事情。 

7. 跟进的潜在客户百分比 

在跟进合格的潜在客户时，樱桃采摘不是一种选择。您希望您的销售代表跟进每一个潜在客户，以免错过任何机会。  

该指标可以让您深入了解团队的生产力及其带宽。 

8. 正面与负面回复率 

考虑到您从潜在客户那里得到的所有回复都是二元的——他们要么感兴趣，要么不感兴趣。它基于情绪而非客户获取，这使得此 KPI 与其他 KPI 不同。 

此 KPI 是在潜在客户级别衡量的，这意味着最重要的是联系的潜在客户总数。无论有多少电话、电子邮件或跟进来获得答案，最终数字都不会反映这些数字。 

该指标以百分比衡量。例如，如果联系了 100 个潜在客户，其中 40 个说是，那么肯定答复率为 40%。 

您可以跟踪此 KPI 并确定趋势。该指标可以暴露您的外展活动中的任何缺陷，或突出销售流程各个方面的好处，例如销售顺序、潜在客户方法和渠道偏好。 

9. SQL 到客户的转化率 

您的销售团队负责将合格的潜在客户转化为付费客户。无论是 SQL 还是 MQL，销售代表都需要提前完成流程并完成交易。 

低转化率可能意味着潜在客户资格审查过程不是最佳的，或者如果某些特定的销售代表转化率较低，那么您可以就他们的进一步培训和发展做出决定。 

10.交易输赢率 

此 KPI 表明某个潜在客户与您的销售代表的体验质量以及他们对您的产品的看法。 

用于跟踪销售和营销的 KPI 

以下是销售和营销团队应该衡量的 8 个最有用的 KPI。

看一看。

1. 每个生命周期阶段的潜在客户百分比 

如果您按销售生命周期 阶段细分潜在客户 ，您将能够找出两个部门之间的关键点和瓶颈。 

营销负责增加 MQL 中的潜在客户数量，然后在 MQL-SQL 阶段进行交接，然后销售团队负责将 SQL 转换为客户。 

但是，如果销售团队没有得到正确的线索，那么转化率就会受到影响。使用此指标，您可以诊断销售渠道中的任何问题。 

2. MQL 到客户的转化率 

提高 MQL 到客户的转化率应该是两个部门的共同动机。由于营销提供 MQL 并且销售将其转换为潜在客户，因此跟踪 MQL 的质量是否足以让销售团队将其转换非常重要。 

3. 客户生命周期的平均长度 

客户生命周期是指从第一印象到第一次购买之间的时间——潜在客户在购买过程中经历的不同阶段。 

如果这个时间减少，这对每个企业都有好处——因为它降低了获取成本并更有效地吸引客户。 

营销和销售都参与客户生命周期，并可以共同优化它。 

4. 新机会的数量 

跟踪创造的新机会的数量将使销售和营销团队保持一致。 

但是，在跟踪此 KPI 之前，两个团队都必须就什么是新机会达成一致。虽然没有通用的定义，但销售机会可以指有潜力转变为买家的合格潜在客户。 

销售渠道从机会开始，然后转向交易和客户。营销和销售团队可以共同创造更多机会。 

5. 每个潜在客户的成本 

该 KPI 通过衡量由此产生的潜在客户数量来帮助量化任何营销活动的成功。 

每个潜在客户的成本越低，活动就越成功。 

每个潜在客户的成本可以通过将活动的总预算除以其产生的潜在客户总数来计算。 

6. 客户保留率 

交易结束并不是客户与您公司的旅程的真正结束。健康和持续业务的关键是客户保留。 

随着时间的推移，您可以跟踪您的团队为留住客户及其收入所做的努力。虽然有多种方法可以跟踪客户保留率，但最好坚持一个指标并定期对其进行审查。 

7. 净推荐值 (NPS) 

您的 NPS 衡量您的客户向其他人推荐您的业务的可能性。您的客户被要求以 0-10 的数字等级对他们推荐您的产品/服务的可能性进行评分。 

以下是比例代表的含义： 

• 促销员（9-10）： 他们喜欢你——他们真的很喜欢你。他们不仅会和你在一起很长时间，还会推荐其他人与你做生意。 

• 被动（7-8）： 他们对你很满意，但仅此而已。他们是有竞争力的采摘者，因为他们认为您的产品/服务是现状。 

• 批评者（0-6）： 他们不喜欢你——他们真的不喜欢你。这些对您的业务构成危险，因为它们会迅速产生并要求其他人避免与您做生意。 

因此，请不要忘记定期将 NPS 发送给您的客户，但对于新客户也不要太快。因为在发送 NPS 之前，系统中总会有一两个需要解决的问题。 

8. 客户终身价值 (CLV) 

这是一个指标，表明您的企业将从特定客户产生的总收入。它会考虑客户的收入价值，并将其与公司预测的客户寿命进行比较。 

这是确定哪个客户群或买家角色为公司带来最多收入的关键指标。 

您所在行业的销售 KPI 

如前所述，为您的企业选择正确的 KPI 在很大程度上取决于您销售的产品。以下是每个行业类型的一些 KPI，以帮助您入门： 

1. B2B 销售 KPI 

每个企业都在努力赚钱。为了让其他企业成为您的客户，您需要证明您正在为他们提供价值。 

因此，B2B 销售 KPI 最感兴趣的是任何可以告诉他们更多关于客户行为、趋势和购买实践的销售指标。 

最重要的 B2B 销售 KPI 是： 

• 平均转化时间 

• 销售代表的电话和电子邮件 

• 销售代表生产力和排行榜 

• 创造的机会 

• 报价收盘比率 

• 获客成本 (CAC) 

• 联系方式销售 

• 各地区销售额 

• 合格的潜在客户 

• 销售管道速度 

• 销售目标 

• 销售团队响应时间 

• 平均购买价值 

• 平均利润率 

2、SaaS等软件销售KPI 

SaaS 和软件是少数几个拥抱数据驱动销售力量的行业之一。对于这些公司来说，了解他们与客户的持续关系的性质、流失率和客户满意度非常重要。 

成功的 SaaS 和软件公司会衡量其销售流程的各个方面，从产生新的潜在客户到完成交易和保持长期的客户满意度。 

以下是 SaaS 和软件公司的一些重要 KPI： 

• 每月经常性收入 (MRR) 

• 年度经常性收入 (ARR) 

• 获客成本 (CAC) 

• 客户终身价值 (LTV) 

• 客户保留率和流失率 

• 收入保留率和流失率 

• 每日和每月活跃用户（DAU 和 MAU） 

• 产品性能 

• 按地区销售 

• 所有销售代表生产力指标（包括拨打的电话/电子邮件数量、创造的机会、预订的演示和入职电话以及转化率） 

• 平均转化时间 

• 管道价值和速度 

• 渠道销售指标（例如合作伙伴交易的收入和合作伙伴的利润） 

• 净推荐值 

3. 小企业销售 KPI 

对于小型企业来说，更多的是质量而不是数量。由于您不进行批量业务来掩盖糟糕的业务月份，因此跟踪销售流程的每一个小细节就变得更加重要。这可以让您及时了解企业的健康状况和您在市场中的地位。 

让我们看一下小型企业的一些 KPI： 

• 现金流量预测 

• 平均利润率 

• 收入增长率 

• 获客成本 

• 相对市场份额 

• 销售率（销售额与总库存） 

• 平均购买价值 

• 产品性能 

• 客户满意度和净推荐值 (NPS) 

4. 电子商务销售 KPI 

当您在线销售时，重要的是不仅要跟踪输出，还要跟踪输入。保持准确的库存、跟踪产品性能和追求追加销售是电子商务企业为了发展可以做的一些事情。 

以下是电子商务业务的一些重要 KPI： 

• 兑换率 

• 购物车放弃率 

• 蚕食率（新产品淘汰旧产品） 

• 销售率（销售额与总库存） 

• 客户终身价值 (LTV) 

• 广告支出收入 

• 平均订单价值 

如何追踪这些销售指标KPI？ 

虽然力量在于知识，但真正的力量在于应用这些知识来实现您的目标。 

一旦您为您的企业列出了所有正确的 KPI，您就需要一种方法来跟踪、衡量和分析它们。 

1. 选择最好的销售分析工具和软件 

选择正确的销售分析工具将使您立即处于优势。虽然市场上有太多的选择，但最好的销售分析工具有几个关键特性： 

• 以可操作、易于理解和最新的方式呈现数据 

• 为您提供整个团队的管道的高级概述 

• 衡量销售人员的绩效 

• 允许您随意使用销售数据指标 

分析和跟踪 KPI 的最佳工具是 Salesmate CRM，它允许您在一个位置跟踪每个销售流程。 

2. 设置和构建您的销售 KPI 仪表板 

一旦您为自己选择了销售分析工具，下一步就是设置它。 

最好的工具将帮助您在它一到手时就开始工作。事实上，可定制的仪表板和销售报告甚至可以增加为销售分析工具工作的乐趣。 

借助 Salesmate 的新 仪表板和报告 2.0，您可以使用高级功能进行更深入、更强大的分析。 

Salesmate 可让您更好地控制仪表板，以查看对您的销售至关重要的重要见解。您可以从头开始创建仪表板，也可以使用内置模板并根据需要对其进行自定义。 

3. 跟踪和衡量销售 KPI 最佳实践和技巧 

在跟踪和衡量数据时，保持数据干净和可操作也很重要。 

这意味着您需要选择正确的 KPI，而不是被数据淹没。以下是一些跟踪和衡量销售 KPI 的最佳实践： 

• 设定销售基准 

如果您不知道与之前的表现或竞争对手相比，您的表现如何，那么销售 KPI 就毫无意义。 

取出以前的数据，或者如果没有，则使用 30/30/50 规则进行冷呼叫和电子邮件。这意味着成功的销售活动至少应具有 30% 的打开率、30% 的响应率和 50% 的转化率。 

• 了解数字背后的人 

大多数企业错误地做的是，他们只关注数字，而不是背后的人。仪表板上的每个数字都代表一个真正的客户。 

使用 Salesmate，您将可以访问整个客户资料及其每个关键细节，以便您专注于客户并将他们视为真实的人，而不仅仅是数字。 

• 为漏斗的每个阶段使用明确的指标 

使用销售 KPI 的最大好处之一是您可以挑选并优化您的销售渠道。但唯一的方法是为漏斗的每个部分明确定义销售指标和 KPI。在尝试使用数据进行优化之前，请确保您真正了解整个转换过程以及客户转换的原因。 

4. 将 KPI 转化为收入 

最后，企业想要的就是成功，我们相信您也不例外。然而，要想取得成功，需要的不仅仅是一个充满数字的销售仪表板。 

“赢得销售的关键是一致性。” 

您的团队需要每天出现并保持发动机运转。如果他们今天不发送电子邮件或拨打电话，他们明天将无法完成交易！ 

跟踪 KPI 可以带来更多收入的方式是巨大的。例如，跟踪每位销售代表的转化率可以告诉您有关流程的一两件事——销售代表的表现、潜在客户资格流程以及该交易即将产生的收入。 

比如说，您的一位销售代表将潜在客户带入了他的销售渠道。通过跟踪潜在客户的活动，您可以假设他感兴趣的产品/服务，因此，如果销售代表能够完成交易，您可以预测此潜在客户将产生的收入。 

同样，跟踪您的销售团队的 KPI 可以告诉您更多有关您通过每个潜在客户产生的收入的信息，从而帮助您进一步发展业务。 

结论 

为了从 KPI 中获得更多收益，请记住以下三点： 

• 将您的 KPI 建立在活动的基础上，而不仅仅是结果 

• 映射您的客户类型和围绕他们的活动 

• 为您的销售组织提供简单的工具来支持您的 KPI 

KPI 是衡量销售团队成长和改进的好方法，但只有在可操作时它们才有用。 

从 KPI 中获得数据后，使用它来分析和理解为什么会得到这些结果。确定如何改进结果并采取行动。 

你无法管理你无法衡量的东西！